個險開拓客戶第一步是拜訪，如何通過拜訪來積累客戶？在拜訪交流過程中應注意那些,廣州短信群發教您如何牢牢把握住你的客戶。

         堅持拜訪
         第一階段，由于新人對行業不了解，因此要做好規劃，在借鑒前輩經驗的基礎上大量拜訪，走門市走門店，一天拜訪的客戶要超過20個。而拜訪的地點可以是街頭、批發市場、農貿市場等。
         第二階段，在積累一定量的客戶后，將轉介紹做為主要的方式。但是，依然要繼續拜訪，只不過拜訪量稍微下降了，每周仍需做好規劃。

         如何拜訪

         ①堅持不懈拜訪法
         陌生市場怎么拜訪？牢記：一回生，二回熟，三回四回是朋友！
         我從業的前8個月開始拜訪，每個月換一雙鞋，你想想是什么樣的精神？很多人不可能這么艱辛地去拜訪。我每天都幾十訪，第一年沒有什么大單子，都是小單子，但就是用這些小單子一點一點積累，才有今天的結果。 如果沒有當初這些小單子的積累，是不可能堅持到現在的。所以，我們要能夠堅持住，不斷加大拜訪量。

         ②跟客戶保持聯系
         除了每天堅持不懈地拜訪，還要經常跟這些客戶保持溝通。我自己做了一個短信群發平臺，用短信群發平臺每天給客戶發短信，關心他們。自己時間有限就雇了三個助理，幫我做續期、做回訪、關心客戶等。工作量太大，就請助理幫忙做。

         ③不斷地跟蹤客戶
         陌生市場是怎么去跟蹤？陌生市場是要堅持不懈地去跟蹤的，客戶家里大事小事都要去呵護和關心。最開始大家都是陌生人，時間長了，就是朋友了。我拜訪過的陌生客戶有將近幾千人了，現在大部分人都是我的朋友，有的人并不是我的客戶，但主動給我介紹客戶。要記?。耗惆涯吧蛻舢斪雠笥?，他們也會幫助你和支持你。

         ④放下面子，敢于交流
         沒有拜訪就沒有客戶，就不可能簽到大單。另外，一些伙伴放不開，不敢去拜訪，不敢和客戶交流，這樣不利于未來的發展。是否敢去和大客戶談業務？很多人都不敢去面對，還有一些伙伴則不敢去跟那些高端客戶談保險。這是做保險的大忌，如果你自己都不相信自己，沒有勇氣，還怎么去做保險？大家應該勇敢地去面對客戶。

         ⑤面談要表現得從容鎮定
         在客戶面要前表現得從容鎮定。有一些伙伴在客戶面前，說及簽單就眉飛色舞，不簽單就垂頭沮喪，這樣的表情被客戶察覺就會留下不好的印象。 我覺得在客戶面前，不管簽單與否，一定要特別淡定，簽單無所謂，不簽也無所謂，賺到這筆錢和不賺到這筆錢無所謂，我們首先要交的是客戶這個朋友。如果你在客戶面前淡定沉著，客戶看到你很好的一個面部表情后，不久他還會是你的客戶。這樣的客戶，既然跟蹤了，你自然不會有損失。

         ⑥注意眼神的交流
         和客戶交流時很多伙伴沒注意眼神的交流，這讓客戶覺得不夠真誠：他是在欺騙我？與陪訪的伙伴交流眼神時也要注意，不要讓客戶覺得認為你們在眼神交流是不是有什么要騙他。所以，一定要注意眼神的交流，要時刻和你的客戶去交流眼光，讓客戶相信你。注意客戶的眼神變化，把握客戶的心理，這樣才能做好業務。

         ⑦和客戶交談的內容
         和客戶嘮家常是最有效的。因為客戶想和你打開話題，那么你就直接和他聊家常。不同的人，有不同的話題，投其所好，聯系客戶的具體身份，找到適合客戶聊的內容。如果和學生家長，就聊孩子的教育；如果是和一個信奉佛教的人就聊佛教。因此要做好保險銷售，就要什么都學，什么都能聊一點。此外，我們的伙伴也要學會贊美，贊美更能縮小自己和客戶的距離。

          拜訪四原則                                 （推薦閱讀《巨象企信通短信群發平臺試用流程說明》）

         ①不要貶低同行，抬高自己
         我們都是從事這個行業的，大家要共同維護好這個市場，為保險行業樹立良好的形象。但是現實是很多從事保險行業的不是去維護市場，而是去破壞這個市場，貶低我們的市場。一些伙伴為了抬高自己，銷售自己的產品不惜貶低同行。其實，各家公司的險種都大同小異，不會有很大的區別。倘若大家都自覺維護好這個市場，客戶的看法觀念就會隨之改變。

         ②放大思想格局
         思想格局要放大一些，不要把自己設限，敢做大保單。舉個例子，在一次偶然的機會下，我在跟一個轉介紹的客戶交流，計劃讓他年繳保費80萬。當時客戶瞅了我一眼，說：“兄弟你是不是小瞧哥哥的經濟實力了？我一年給你交一百萬吧。”當時就把我的腦袋震了一下，原來是我們自己的思想把客戶給局限了。因此我們要真正了解客戶的情況，根據客戶的經濟實力去給他做保障規劃。

          ③不搶伙伴的客戶
2008年我談一個客戶，給他做了一個年繳保費是14萬的保險計劃。后來了解情況知道他原來是泰康一個伙伴的客戶。而我養成了一個規則，絕對不搶伙伴的客戶，于是對他說，既然你是我們公司業務員的客戶，你還是找你的業務員去吧，好嗎？我們為客戶想多了，客戶就會感謝我們。為客戶多想些，我們才會有廣大的客戶源，根本都沒替客戶去想，只是想到自己的利益，這是不行的。

          ④不再做萬能險
          現在還有很多伙伴在做萬能險，而我現在不會再做萬能險了。我們都知道，萬能險，如果一年交6000元，一個30多歲的人，在80多歲的時候，賬戶里是欠錢了。傳統險，第一能增加我們的收入；第二不會讓客戶損失錢。雖然萬能險有萬能的好處，但是我還是覺得未來的弊端很多。我現在的業務大多是健康險、養老險，眾所周知，買養老險客戶肯定不會虧錢。我也希望今后，大家做業務的時候，多為客戶去想想，多為對方著想一些，不要只顧著我們的利益。

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